„Märkte sind Gespräche“ stellte das Cluetrain-Manifest 1999 fest. Viel zitiert – aber auch verstanden? In der Theorie ist Content hoch attraktiv: mit erfolgreichen Inhalten erreichen Sie Ihre Kunden mit weniger Werbebudget und höherer Glaubwürdigkeit… ob in Medien oder Suchmaschinen. Die Praxis kennen Sie ja selbst. Doch kann man sich darüber wirklich wundern?
Ich weiß nicht, welche Gespräche Sie in Ihrem Beruf außerhalb des Netzes führen, aber ich bezweifle, dass sie sich primär um Katzenbilder, Gewinnspiele und Wünsche für ein schönes Wochenende drehen. Genauso glaube ich nicht, dass Sie Ihren Gesprächspartnern im „wirklichen Leben“ dauernd ungefragt Ihre Broschüren vorlesen oder erzählen, wie Sie einer Oma über die Straße geholfen haben. Wollen Sie mit Content erfolgreich sein, ist der Blick nach vorn ein Blick zurück: Kommunizieren Sie erwachsen mit erwachsenen Menschen, wie Sie es auch außerhalb des Netzes tun.
Weshalb sollte Ihnen jemand, der Sie (noch) nicht kennt gerne und nachhaltig zuhören? Weil Sie ihm etwas bieten, das für ihn einen Wert hat. Und damit meine ich nicht Coupons – Sie sollten etwas zu sagen haben, das sich für den spezifischen Hörer zu hören lohnt.
Gespräche sind Verhandlungen – ob wir es merken oder nicht: In Gesprächen handeln wir laufend unsere Beziehungen aus, versuchen Bindungen zu festigen, unsere Position zu stärken, unseren Status zu erhöhen. Sollen Ihnen wildfremde Menschen zuhören, müssen Sie dem Zuhörer etwas anbieten, das ihm hilft, in seinem sozialen Umfeld weiterzukommen.
Das kann heißen: Dank eines Informationsvorsprungs positioniert er sich als Macher, der weiß, wie es geht, oder als Experte, den man im Freundes- und Kollegenkreis zuerst fragt. Oder: Sie liefern ihm einen Inhalt – sei es hilfreiches Wissen oder etwas Lustiges – mit dem er selbst Gespräche ins Laufen bringt mit Menschen, zu denen er den Kontakt intensivieren möchte. Oder: Ihre Inhalte bestärken ihn ein einer Haltung, die er selbst vertritt und helfen ihm, dafür Akzeptanz zu finden. Das Prinzip ist klar: Wer Ihre Inhalte teilen soll, muss damit vor den Menschen, mit denen er sie teilt, besser dastehen.
Wie gehen wir das konkret an?
1. Für wen kommunizieren Sie?
Wir erarbeiten gemeinsam, wen Sie mit Ihren Produkten, Kampagnen und Medien wirklich erreichen möchten – echte Menschen, keine abstrakten Zielgruppen wie „Männer zwischen 15 und 25“. Mit der kombinierten Kraft von Big Data und menschlicher Empathie tauchen wir dann in ihre Lebenswelt ein: Mit Monitoring und Social Listening, gegebenen Falls ergänzt um kleine Befragungen, ermittle ich für Sie schnell und effizient, welche Themen diese Menschen wirklich bewegen, was sie antreibt, welche Sprache sie benutzen – und auf welchen Kanälen Sie sie antreffen.
2. Was können Sie ihnen anbieten?
Wenn der Lebensversicherer von Mallorca-Reisen erzählt oder Schminksets verlost, kratzt man sich am Kopf. Jeder will inspirierende Geschichten bieten – doch zu einer guten Story gehört der Erzähler, dem man sie abnimmt. Ich ermittle mit Ihnen, was Sie aus Ihrem Unternehmenshandeln an Inhalten entwickeln können, das für Ihre Empfänger wirklich relevant ist. Und wie man diese Relevanz tatsächlich herstellen kann – den Use Case Ihrer Inhalte: was sollen Ihre Hörer, Zuschauer oder Leser damit in ihrem eigenen Leben anfangen (außer Ihre Produkte kaufen 😉 )?
3. Wie bekommen Sie die PS auf die Straße?
Diese Logik dreht die Routinen der meisten Kommunikations- und Marketing-Abteilungen auf links. Bisher geht es darum, was das Unternehmen sagen will – nicht, ob jemand damit etwas anfangen kann. Das funktioniert nicht mehr: ohne wirkliche soziale Relevanz und gute Passung zum Empfänger dringen Sie nicht länger durch, höchstens mit massivem Budgeteinsatz. Vom Kunden her zu denken ist schon lange eine Floskel. Sie mit Leben zu füllen erfordert aber andere Arbeitsweisen: den Blick nach außen statt nach innen, Daten als zentralen Input für Redaktionspläne, die Bereitschaft zu echten Gesprächen. Ich helfe Ihnen, die passenden Prozesse aufzusetzen und einzuüben, um relevante Themen aufzuspüren und die überzeugende Aufbereitung zu finden.